Что такое дистрибуция. Виды и каналы дистрибуции. Правила и ошибки

Дистрибуция (лат. distributio «распределение») — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта.

Чтобы понять значение этого термина, вам нужно узнать, что за способы распространения он в себя включает. Обозначить его недостатки и преимущества, какую выгоду он принесет и предугадать риски. Выяснить об ошибках на начальных стадиях сотрудничества с производствами и оценить виды распределительных отношений.

Как правило, продукция производится для получения с неё выручки. Практика, о которой сейчас ведётся речь, как раз отвечает за доход с товара посредством его распространения. Вы как предприниматель выбираете систему торговли, после чего в дело вступают распределительные каналы – дистрибьюторы. Они и обеспечивают регулярные продажи.

Эта разновидность деятельности отвечает за сообщение между предпринимателем и конечным потребителем. В её процессах обычно участвуют:

• производитель или бренд – тот, кто производит предметы быта, либо предоставляет услуги;
• поставщик – иногда выполняет функцию первого, а иногда сам занимается перепродажами;
• дистрибьютор – распределитель товара или услуги;
• оптовые и розничные торговцы – они промышляют непосредственно сбытом;
• покупатель – тот, кто пользуется продуктами или сервисом.

Как действует дистрибуция

Действует она посредством распределения коммерческих ресурсов вашего предприятия между закупщиками. Дистрибутивные пути могут представлять целые цепочки фирм и товариществ, со своими задачами и методами, цель у которых одна – предоставление товара финальному пользователю.

В зависимости от того можете ли вы позволить себе дополнительную нагрузку, существует два варианта:

• самостоятельная рассылка своих изделий;
• заключение сделки с лицом, которое может выполнить эту функцию за вас.

Наиболее выгоден тот, что больше подходит под ваше дело.

Ритейл

Розничную торговлю еще называют ритейлом. Это постоянная закупка и её поштучная реализация в определённых точках средствами супермаркетов, телефонной торговли или онлайн-продаж. Ритейлер по сути тоже что и дилер. Такие цепи поставок тем и ценны, что у них множество связей с дилерами.

Вам остается только заключить контракт, на оптовый сбыт, ну а за вас уже сами подберут заказчиков из своей базы данных. Часто это просто перепродажа в магазины по выгодной цене.

Примечательно, что в этом случае вам самим не нужно будет тратиться на поддержание целой торговой структуры, при этом всё равно, имея обширный охват целевой аудитории.

Обслуживание клиентов

В обязанности любого торгового представителя входят все занятия по работе с клиентурой. Они занимаются деловыми взаимоотношениями, производят манипуляции с заказами, гарантируют сохранность и качество. Такая организация решает сразу несколько вопросов:

• поддержка и учёт базы перекупщиков – они обязаны поддерживать контакты с торговцами;
• хранение и доставка – обычно эта сфера ложится на отдел грузоперевозок;
• обеспечение среды для предоставления сервиса;
• осуществление сделок непосредственно с потребителями – распространитель может обходиться и без ритейлеров;
• гарантийное обслуживание – в основном общение с производственными организациями по замене или ремонту того что они поставляют.

Как видно изготовитель здесь участвует, только если его работа не соответствовала изначально заявленным требованиям. Ему следует просто предоставить ту вещь, которая будет отвечать условиям покупки.

Адаптация и дополнительные опции

Отношение покупателя к различным брендовым маркам переменчиво. На это влияют: специализация товарной позиции, рейтинг и даже мода. В этом деле важно уметь приспосабливаться к любым ситуациям. Поэтому за отдельную плату иногда требуют:

• проведения специальных мероприятий с потребителями через ритейлеров;
• дополнительной сертификации персонала.

Так, например, если вы поставляете специфический продукт, которому необходимо индивидуальное техобслуживание, задачей данного делового партнера будет предоставить его.

Правила дистрибуции

Здесь существует главное правило: максимальная эффективность зависит от логистики транспортировок и оптимизации перевозок. Собственно логистикой в маркетинге называют сам процесс перевозки и доставки груза. Из этого термина выделяют следующие тезисы:

• время важнее расстояния. Значит это что максимальное расстояние, рассчитывают исходя из масштаба требуемой поставки, количества единиц техники и расположения дилерских точек;
• надежность превыше скорости. Это означает, что при упаковке и выборе транспортных средств всегда используют только стандартизированные методы;
• никаких преград перед нанимателем. Распределительные компании осуществляют перевозки и на зарубежные площадки, так изготовителям не придётся самостоятельно искать выходы за границу;
• темпы производства и потребления должны совпадать. В идеале грузы с Вашего завода вывозятся прямиком к продавцу, как только тому они потребуются. Увы, на практике всё куда сложнее. Поэтому торговые агенты зачастую хранят всё у себя, при этом склады располагают как можно ближе к скупщикам или хотя бы рядом с фабриками, откуда происходят закупки.

Главные задачи и цели дистрибуции

Первостепенной целью распределения является осуществление и налаживание взаимоотношений товаропроизводителя с продавцами и целевой аудиторией. Для осуществления этой цели производится:

• анализ товарооборота;
• отслеживание конкурентов;
• привлечение клиентуры средствами поднятия уровня доверия к марке бренда и улучшения обслуживание;
• обеспечение клиентов обратной связью.

Если что-то идёт не так: происходит сбой или ошибка, этот вопрос надлежит уладить, чтобы каждый из участников процесса остался доволен конечным результатом.

Виды дистрибуции

Общее представление о характере деятельности можно составить исходя из ее норм и стандартов. Компоненты, из которых они складываются:

• безопасность транспортировок. Тара или упаковочное сырьё обязано быть надёжным;
• стабильность уровня запасов. Снабжения должно хватать, но и не быть в избытке;
• мобильность. Погрузку и препровождение необходимо планировать, как только поступит заказ. Однако перед приведением плана в исполнение, выставляют счет и получают подтверждение;
• логистика. Всем маршрутам надлежит быть оптимальными, все бумаги на перевозки составляются заранее; всё оборудование для погрузки и разгрузки должно иметься на месте;
• поддержка контакта. Торговый представитель обязан уточнять все детали поручения; сообщать о сроках и в случае задержек уведомлять заказчика.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Этот класс отражает максимальный размер товарооборота. Рассчитывается он исходя из товарного каталога в каждом магазине: по преимущественности изделия перед конкурентами и по его брендированности.

Этот показатель помогает определить в процентном соотношении, у каких заказчиков бренд пользуется популярностью.

Рассчитывается по формуле: («проданный объем предметов бренда» / «общий охват в категории») * 100%.

Применительно как к одному представительству поштучной перепродажи, так и ко всей области покрытия.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Количественное направление отвечает за исследование точек розничной торговли с конкретным товарным знаком. Этот показатель не вычисляет объёмы и эффективность той или иной продажи, он анализирует насыщенность оборота продукцией бренда (ПБ).

В процентном соотношении она определяется по формуле: («количество перекупов с ПБ (КППБ)» / «общее число дилеров(ОЧД)») * 100%.

В этом подходе допускается большая погрешность, поскольку цепь поставок не может вручную оценить все величины продаж на точке ретэйла за весь квартальный период. Это исправляется, добавлением информации о ежемесячных завозах.

Теперь формула выглядит следующим образом: («КППБ, отгруженной за месяц» / «ОЧД») * 100%.

Пассивная и активная дистрибуция

Это понятие значит субъективную оценку мероприятий распределителя непосредственно предпринимателем. Те организации, что просто перепродают, считаются пассивными, кто же прикладывает различные посильные меры по продвижению и рекламе плодов труда изготовителя, называются активными.

Эффективная форма распределения это такой план, при котором достигается максимальный результат с минимальными затратами средств, времени и сил.

Эксклюзивная дистрибуция

Эксклюзивным называют определенное индивидуальное соглашение предприятия с торговцем. Между ними заключается договор, согласно которому продавцу предоставляется исключительное право на товарооборот.

Эксклюзивные распределители это те, что являются единственными официальными посредниками на вверенной им территории.

В рамках этого контракта вы принимаете решение, что конкретно будете распространять; кто ваши конкуренты; определяете целевую аудиторию, и для каких целей, тот будет использовать ваше изделие. В зависимости от этих факторов вы либо соглашаетесь с такой стратегией, либо отказываетесь от нее.

Цифровая или дистрибуция контента

Этот вид появился относительно недавно. С развитием электронных технологий возникла потребность рассылки цифровой продукции, которую принято ещё называть программами или контентом. Разработка контента на сегодняшний момент самая популярная отрасль. Её выгода неоспорима. Для создания копии программы не требуется никаких затрат. Покупку можно совершать мгновенно, даже не выходя из дома.

Обычно через интернет продают видеоигры, операционные системы, прикладное программное обеспечение, музыку, кино, другой медиаконтент и электронные книги. Единственный недостаток цифровых покупок, для их осуществления необходимо иметь компьютерное оборудование и навыки владения им.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Если вы начинающий бизнесмен, предприниматель или поставщик вам следует знать об основных достоинствах такого товарообмена:

• быстрое развитие вашей корпорации;
• постоянная прибыль;
• продвижение при помощи рекламы;
• гарантии стабильности и страхование.

Как стать дистрибьютором

Став представителем производственной фирмы вы сможете осуществлять любой ассортимент, будь то продовольствие, бытовая техника и приспособления для дома. Вы будете независимы, реализовывать все, что только пожелаете, сотрудничая только с теми, кто вам нравится. Для того чтобы начать дистрибьюторскую деятельность, предпримите несколько шагов:

1. Определитесь с предметом сбыта. Проанализируйте обстановку, изучите то, что будете перепродавать и постарайтесь понять специфику подобного торга.
2. Оцените прибыль, которую выручите с этого. Узнайте у поставщиков, сколько стоит их работа. Рассчитайте стоимость грузоперевозки и аренды склада. Подумайте об офисе и персонале. Теперь решите, какой с этого заработок хотите оставить себе и, наконец, определите общую стоимость.
3. Зарегистрируйтесь как юридическое или физическое лицо. Откройте счёт в банке и получите все необходимые бумаги в страховых, налоговых и в других государственных службах.
4. Инвестируйте в свой бизнес. Посчитайте, сколько вы сейчас внесете, и прикиньте даты, когда вложения окупятся.
5. Ищите поставщиков и ритейлеров.
6. Закажите товароснабжение.
7. Начните распродавать всё через своих продавцов.

Договор дистрибуции

Договор это юридический документ, который заключается между производством и корпорацией, предоставляющей соответствующий сервис, для регулирования их нормативно-правовых отношений и исключения нарушений гражданского законодательства. Для этого в нем указывается:

• ответственность сторон;
• длительность сотрудничества;
• обстоятельства прекращения контрактных обязательств;
• меры в случае нарушения договоренностей;
• подотчетность;
• информация о доходах и прибыли.

Форма бланка может быть любой. Обязательств и договоренностей может быть как больше, так и меньше. В контрактных актах важна понятность и ясность условий совместного делопроизводства.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Розничных и оптовых торговцев в современном мире огромное множество. Обычных пользователей еще больше. Представительства корпораций как раз и нужны, чтобы объединить их взаимодействия в четкую и отлаженную структуру. Данная совокупность юридических и физических лиц называется дистрибьюторской сетью и дабы оценить ее эффективнее – измеряют уровень качества. Конкретнее это означает такую функциональность как:

• быстрая реакция на потребительские запросы;
• обширность ассортимента;
• наличие брендовых вещей в магазинах;
• удобство закупки или лёгкость создания заказа;
• возможность отследить посылку пока она в пути;
• гарантии надежности, дополнительное их обеспечение;
• возврат денег в случае несоответствия заявленному состоянию.

Подобными принципами обладает каждая хорошая коммерческая система. Но как же, её построить?

Алгоритм выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Начните со сбора информации. Проанализируйте рынок. Вам нужно увидеть в каком направлении будет двигаться ваша компания. Где наилучшая прибыль.

Основываясь, что вы узнали на этапе анализа, разработайте модель сети, а вернее несколько ее вариаций.

Выберите самый удачный построенный вами способ распространения и примените его в реальности.

Постепенно вы поймете, как доработать выбранную вами модель. Её можно будет улучшать, и видоизменять как угодно в любое время.

С её помощью расширяйте свое влияние, используйте маркетинговые решения и развивайте свой бизнес.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Списки информации о лучших дистрибутивных компаниях обновляются каждый год. ТОП лучших всегда составляется на процент доли оборота того или иного продукта. Чем больше было продано товаров в определенной категории, тем выше строчка.

На основании сведений полученных за 2020 десяткой крупнейших игроков на рынке массовых продаж являются:

• Пульс – 12,02%;
• Протек – 11,09%;
• Катрен – 11,05%;
• Р-Фарм – 6,01%;
• Фармкомплект– 5,02%;
• ФК Гранд Капитал – 4,04%;
• БСС – 3,03%;
• Профитмед – 2,07%;
• Биотэк – 2,03%;
• Асфадис – 2,01%.

Типовые варианты каналов сбыта

Такие каналы это ряд организаций и определенных лиц, которые участвуют в товарно-денежном обороте. Существует множество их классификаций:

• нулевого уровня – это когда производитель и конечный пользователь контактируют напрямую друг с другом;
• одноуровневые – когда существует один посредник, например тот же оптовик;
• двухуровневый – когда в этот ряд приходит ритейл.

И так далее. Часто используют сразу несколько вариантов. Распределители будучи звеньями таких цепей в зависимости от того что требуется, играют следующие роли:

• создание взаимосвязей между фирмами и продавцами;
• размещение акций на бирже для их перепродажи;
• хранение грузов;
• самостоятельная реализация закупок на онлайн-площадках.

Стандартные ошибки дистрибуции

По мнениям некоторых специалистов нынешние посреднические структуры обслуживают более крупные холдинги, а не потребителя. Из-за этого возник ряд недостатков:

• множество неточностей в планировании привели к размытости спроса, как результат потеря сумм на триллионы долларов и банкротство;
• невозможность сотрудничества с несколькими товаропроизводителями: даже если соглашение позволяет, это приводит лишь к убыткам;
• невозможность использования техник решения проблем изменения спроса
• применяемых на производствах;
• многоуровневые торги и навязывание дополнительных услуг не лучшая затея при таком методе товарно-денежного обмена;
• нерасторопность идти в ногу со временем – подозрительное отношение ко всему новому, боязнь, что инновация себя не оправдает.

Отмечается, что не существует наилучшего решения распространения товаров или услуг, иначе бы не было необходимости в рассмотренных выше. Основные тезисы, которые следует выделить:

• только аналитика и четкое планирование помогут создать крупную дистрибутивную конструкцию;
• меняться никогда не поздно, пути коммуникаций можно как добавлять, так и обрубать, если те перестали приносить прибыль;
• совершить ошибку может каждый, но не каждый её примет и лишь единицы устранят;
• начинать следует с цифровых продаж, они наиболее прибыльны и менее нуждаются в инвестировании.

Лучше всего комбинировать способы торговли. Использовать не только свои представительства, но и самостоятельные сделки с оптовиками, при этом постепенно наращивая базу собственной клиентуры.